无论是专卖店照旧超等大卖场，都经常会遇到一些“不买帐”的消耗者。面临促销员的微笑和先容，却总是摆出一幅不屑一顾的样子……通常面临这样的主顾，销售职员往往也只有叹气的份儿。在诉苦这些主顾是怎样难伺候时，却想不出任何可以应对的步伐。着实，若是从事物的二面性来看，主顾对自己销售行为的不买账行为，往往也向我们反应出一个事实——销售职员的推介对消耗者来说不具有说服力。
怎样才华让自己具有说服力？
人都是感性的，而消耗更是一个极具感性色彩的行为。关于绝大大都消耗者而言，决议是否购置，以及购置哪一家的产品，更多是取决于其是否能在整个购物历程中找到一个购置的理由。而这个理由，则会因个体的差别而泛起出多元化色彩。它可能是出于产品奇异的包装设计，也可能是产品低廉的价钱，更可能是品牌所带给消耗者的一份信任，以及许多其它因素。因此，关于销售职员来说，只要你能够给消耗者一个足以支持其购置的理由，你的推销就是有用的，这样的促销行为才是有用促销。不然，你的促销便会与消耗者的需求脱节，消耗者是不会为一个自己不需要的需求买单的，更不会去买一个生疏的推销员的“帐”。即便你堆着一脸的笑，有着更温柔、甜蜜的嗓音……
从一个购置行为爆发的时间上看，不过戋戋几分钟，甚至数秒。那么，促销职员怎样才华资助消耗者这短短的几分钟内找到一个购置的理由呢？稍有生涯知识的人都知道，人们生涯中的许多行为都是有着因果关系的。就好比，天气冷了，以是要添加衣物；生病了，以是要去医院就诊等。这些行为往往是受一些约定俗成的看法支配的。而在购物历程中，人们也需要在很短的时间内建设起一种购置的因果关系。因此，关于销售职员来说，就是要通过自己的前期准备，以及自己对消耗者的掌握，迅速地为主顾提供这种因果关系。详细说来，销售职员应从以下几方面入手：
对消耗者举行分类
消耗者对产品的需求是球状的。也就是说，差别的产品总会有它相顺应的消耗人群。一个产品不可能适用于所有消耗人群。因此，关于销售职员来说，你所要做的，就是挖掘出自己产品的潜在消耗群。
※价钱敏感型消耗人群：该消耗群的特征，就是对产品的价钱格外敏感。能够吸引他们眼球的第一要素就是产品的价钱。
※凑热闹型消耗人群：该部分消耗人群，往往喜欢从众，喜欢往人多的地方凑。一旦当有大宗主顾关注某一类商品时，他们便会对该类商品爆发极大的兴趣。
※新颖型消耗人群：该消耗人群往往是时尚的追逐者，喜欢新颖的事物，敢于实验新产品。他们往往是新产品的最初接受者。
※适用型消耗者：该消耗人群较量理性，往往喜欢追求高的性价比，喜欢货比三家。
※品牌至上消耗群：该消耗群体往往格外看重产品的质量和品牌之间的关系。在他们看来，品牌便意味着高质量，是身份和乐成的标记。
※理性消耗人群：该消耗人群往往较专业，他们在选择商品时往往会凭证自己的专业履向来举行理性地判断。
为差别消耗者提供差别的购置理由
在对消耗人群举行合理划分后，接下来销售职员就要针对差别消耗人群的消耗物点来设计购置理由了。这个理由可以是一个简朴的故事，也可以是一个生动的形象。总之，目的就是要让消耗人群建设一种购置的因果关系。详细说来，销售职员可以从以下几方面入手设计购置理由：
※品牌故事
从某种意义上讲，品牌不是一个朴陋的看法，而是一个有血有肉的生命体。关于那类看重品牌的消耗者来说，品牌的价值更多的体现在它所涉及到了一切细节上。好比，产品包装、摆设、推广运动、促销职员的服务水准等方面。因此，要想让这类人群建设起对品牌的忠诚度，就得从品牌的每一个细节上，来体现品牌的综合实力。例如，沙宣作为宝洁公司洗化产品的后起之秀，就是使用国际著名美发专家维达?沙宣做自己的品牌形象大使，并用维达?沙宣自己的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象的。这样的一个品牌故事，往往很容易让消耗者将名人和产品建设起某种牢靠的遐想。
※产品故事
在一些国际化的企业中，产品研发不但是一个高科技含量的工种，更是一个需要奇异创意的事情。每一款新产品的研发，在市场需求的背后，往往都会有一个精典的故事。而这些故事，通过企划职员的全心策划，往往会带有浓重的情绪色彩。例如，在上个世纪末，人们第一次接触到一种将护肤和化妆合二为一的护肤产品——珍珠膏。这种带有粉质的油性护肤产品，一夜间便在中海内陆盛行起来。正是厂家很好地捉住了珍珠这种人见人爱的特质——莹白，再团结便捷的护肤要领，很快便感动了万万女性的芳心。
※小我私家故事
我们经常会看到一些厂家使用一些名人来为自己的产品做代言。原理着实很简朴，企业正是使用人们对这些自己心目中的偶像的信任，来增添自己产品的附加值。例如，某运动鞋，通过某一个运发动，来提升自己企业和品牌形象。讲述一段运发动关于品牌的励志故事，这也是一种感动消耗者的方法。
※服务故事
一些企业把自己为消耗者所提供的服务，通过故事的形式来向消耗者转达。例如，某抽油烟机，将自己一连几年为主顾替换油烟网来作为一项给主顾的允许。并将该项服务制作成电视宣传广告，以及宣传册。并以此来建设消耗者对产品和企业的一种信任感。
着实，在遇到消耗者“不买帐”的这一征象时，我们看问题的角度不应只停留在消耗者身上，而应多站在商家自身的角度来思量问题。在商品品种日益富厚，品牌竞争越来越强烈的今天，市场早已由卖方法场转入买方市场。要想让消耗者自觉自愿地掏腰包购置自己的产品，就得学会让自己的产品和服务更具说服力。而真正的说服力，并不取决于销售职员说了几多，以及运用了几多的专业知识，而是与你在多洪流平上真正替消耗者着想了，你对消耗者相识几多，以及怎样针对消耗者的个性化需求来设计有针对性的说辞上。
（泉源：《从0最先做卖场》 黄静）